鲁迅先生的呐喊，也是无数新闻媒体所始终信仰的格言。我们关注的，不仅仅是现象，更加是现象后面所隐藏的真相，那些折射出人生百相和社会变迁的事例，也是时代前进的符号。

2002年5月至7月，本刊历时两个月，通过对北京、上海、广州、深圳、青岛等城市的七百名保险业务员进行调查咨询，推出了特别策划《中国保险营销员生存状态调查》：保险营销员的痛苦，保险营销员的心理压力，保险营销员的快乐，保险业务员的生活状态！这一专题也引起了业内的广泛关注，作为当时保险营销员生存状态的真实写照，被铭记在中国保险业的发展史上。

2012年5月，十年过去，本刊再次启动调查，通过网络调查各种方式，共征集500份样本，并于8月隆重推出《中国保险营销员生存状态调查》。十年时间，沧海桑田，宏观经济方面，中国经济总量由10万亿增加到47万亿，居民可支配收入由8000元增加到24000元，而在保险行业，保险公司由42家增加到146家，保费收入由3000亿增加到14300亿，保险业务员从近100万人几经增减发展到如今的300万人，中国在这十年里经历了翻天覆地的变化，中国保险业也在这十年里时常面临阵痛而又飞速发展，保险营销员的生活也随之跌宕！

事实上，最能代表保险业从业者现状的不是那些高薪的行业领导者，他们处在金字塔的最顶端，手握高薪收入丰厚，但是并没有代表着最广大从业者的生存现状；最能决定人们对保险公司印象的也不是那些广告片，那些制作精美的电视或者平面广告，却不是人们对保险公司形象好坏的决定因素。决定这个行业形象与现状的，是几百万保险营销员，他们是人们了解保险业的第一信息来源，他们也是最广大的保险业从业者。

他们的过去与现在，他们的执着与迷茫，他们的压力与辛酸，他们的光荣与梦想，他们的愿景与使命，他们的……他们的一切一切，是保险业发展的窗口，透过这个窗口，我们看到的，不仅仅是那些冰冷的数据，更是数据背后，中国三百万保险营销员的冷暖人生。

大专及以上学历者增加24%

一个行业的变化与发展，很大程度上可以从行业的从业者身上见得端倪，从业者更加成熟，学习经历更多，真真实实地反映了这个行业的进步，也从某些方面体现出从业者的上升价值。

在十年前的调查报告中，保险行业的从业者以18岁至30岁的年轻人居多，但是现在，则以30岁至50岁的青中年人为主。对于年轻人来说，从事保险行业更多是一种限制下的选择，可能是选择的机会不多，可能是就业的门路不广，即使已经选择了保险业，个人的资源也不丰富，不能在行业中有所作为，而对于30岁至50岁的从业者来说，他们可能是社会的中坚力量，他们掌握了大量的社会资源，他们也能够在保险业内取得成绩。保险业务员年龄结构的转变，真切的显示了这个行业对人才的吸引力，对于那些有资源有能力的精英人士来说，他们愿意从事保险业，说明现在这个行业大有可为。

十年前，调查显示，保险营销员的学历中，大专及以上学历仅仅占48%，而十年之后，这一比例已经上升到了72%，甚至有硕士以上的高学历者加入到保险销售的行业中来。尽管很多险企对于营销员并没有学历要求，但是随着时间的推移，行业的从业者学历还是越来越高，毋庸置疑的是，学历的上升带来的是保险营销员整体素质的上升，而最直接的受益者，毫无疑问是中国保险业。

当然，从另一面看，中国的老龄化不可避免，每一个行业都需要有新鲜血液的加入，才能保持行业青春和活力，保险业也不例外，从另一面看，伴随着保险业务员学历提高的，是2002年以来中国教育界的大规模扩招，高校毕业人数从280万每年递增20%到2011年的610万，但是无可争议的一点是，十年来，中国保险营销员很大一部分已经由高学历高素质的社会精英组成，他们奉献着自己时间与精力，推动着这个行业一路向前。

客户服务时间剧增

每一个行业里，都有其无法为外行人所理解的辛劳，所有的进步与发展，恨到程度上都来自于从业人员的努力与付出。在保险行业，十年来保险营销员付出了更多的时间与精力，不管是提升自己，还是服务客户，都是如此。

十年前的调查显示，营销员们用于客户服务的时间不算太多，2小时以内的占到了55%，能够为客户服务4小时以上的业务员仅占8%，而十年来，这个数据发生了巨大的变化，2小时以内客户服务的仅占12.5%，而4小时以上时间的则变成了55%。另外一项数据则没有发生什么变化，那就是用于展业的时间，十年来营销员们的用时变化不大，用时长短的比例变化也不大。

在休息娱乐和自我学习的时间上，也能看出他们的努力。十年前，每天学习1小时以内的营销员占55%，学习2小时以上的仅占4%，而十年之后，1小时以内学习时间的营销员们只占15%，而每天学习2小时以上的营销员则占了35%，而对于休息和娱乐的时间来说，每天休息时间在6小时以内的营销员比例增加到了50%，个中辛苦，恐怕只有营销员们自己能体会。

保险营销本质上也属于销售行业，对着销售来说，成功的基础是更多时间与精力上的付出，十年来，保险营销员们也确实是这么做的。特别值得一提的是，在展业时间不变的情况下，他们用于客户服务的时间大幅度增加，一方面他们挤出了原来的休息时间，另一方面也说明，在保险业，服务越来越被重视。

网络营销成为新兴方式

十年以来，对于保险营销员们来说，最为有利的就是有了更多的展业方式可以选择，随着科学技术的发展，信息更加通畅。这些客观条件的改变，直接影响了他们的工作方式。

网络的发展很大程度的改变了保险营销员的展业方式。十年前，销售保险最多的方式是朋友介绍，而十年后，占据最大比重的是上门拜访，而网络拜访这一新兴方式在十年后占据了四分之一的比重，而在以前，这几乎是不敢想象的，因为几乎没有这个选择。同时，在十年前还有8%的寄送资料的展业方式经过时代的变迁则被人们彻底抛弃。越来越多的营销员们利用电脑利用互联网了解信息、学习，而用于娱乐的比例则从21%减少到5%以内。

这些数据的改变直接的说明了业务员在展业方式上的进步，更多的上门拜访也说明他们相比于十年前，更加自信更加开放。他们不再像十年以前那样盲目迷茫，他们能够通过一些先进的技术方法找到客户群，然后积极的上门拜访，将保险的理念，植入人们的日常观念中，把保险的意识，灌输到人们脑海中去，让保险的美誉，传播在神州大地。

每月佣金6000元以上超过2成

不是每一分的付出都会有相应的收获，但是，付出是收获最基本的条件。十年来，中国的保险营销员更多的付出，相应的体现在了其收入的增加上，即使有更多的人对自己的收入不满意了，但客观上营销员们的薪酬增加的确是一件让人倍感欣慰的事情。

在上一次的调查报告中，佣金收入在1000元以下的业务员的比例有五分之一，其余的各个收入阶层差不多均衡的往上递减，月佣金收入在6000元以上的则仅有5%，而十年后，呈现出了非常明显的两极分化的趋势，月佣金收入低于2000元的比例占32.5%，而高于6000元的也占了20%，同样占比20%的，是月佣金收入在2000元至3000元之间的营销员。有趣的是，尽管收入都有了一定程度的增加，但是对于目前的收入状况，几乎所有人都越来越不满意了，觉得理想与很理想的比例下降了8%之多，几乎只占所有人群的2%。

天道酬勤，业务员收入的两极分化的背后，是辛劳努力与平庸工作的差别，虽然整体收入都在增加，但是高薪一定是出现在那些更努力的人身上。伴随着保险业务员收入增加的，是十年来经济的飞速发展，GDP增加了四倍之多，国民平均收入也增加两倍，同时还有通胀率的增加以及CPI的飞速上涨。一方面，可以看到业务员的收入增加并没有和居民收入的增加保持一致的步调，甚至落后许多，另一方面，十年来的物价上涨，生活成本的上升，都在一定程度上让原本辛苦的营销员们需要付出更多。那些努力与付出是美好未来的铺垫，营销员应该得到与将得到的，远远不止这些。

车与房不是梦想

生活条件的改善，是反映行业从业者收入提高的最实在与最直观的指标，这些改变，是营销员们付出努力的结果，同时，也是他们愿意付出努力的最直接的原因之一。

在上一次对北上广深等城市的业务员的调查中，乘坐公交、地铁与骑自行车上班的营销员比例高达90%以上，拥有代步汽车的营销员仅仅占到1%，而十年过去，使用公共交通工具的业务员比例虽然还是最多的，但是其比例已经下降了15%以上， 同时，拥有自己的代步汽车的营销员比例已经大大上升，达到了近20%，在住房方面，没有出现巨大的改变，住自己的房子与租房仍然是他们居住的主要选择，但是特别值得一提的是，住在父母家的营销员比例减少了20%多。当然，另外一组数据也表明，这十年以来，他们所认为能够满足自己生活和工作所需要的费用也大大上升，调查中，有超过80%的营销员认为只有每个月的收入在5000以上，才能满足自己的生活和工作所需，而在十年前，仅仅只有8%的业务员们认为需要这么多钱。

这些数据反映了业务员们生活的改变，他们为生活与工作所支出的金钱更多，他们也希望获得更多的收入来支撑其他们的生活。更少人的居住在父母家中也恰恰印证了他们年龄层的改变，相比于十年前，从事这个行业的营销员们更加成熟，他们有着自己独立的生活，有着自己不同寻常的梦想。

超过50%营销员努力学习

成熟在很大程度上意味着所需要承担的责任更多，对于营销员们来说，这是一把“双刃剑”，一方面，他们能够付出更多的努力，也会得到得到更多的收益，但是另一方面，也意味着在他们的生活中，无论何时何地，总是有紧张、压力陪伴着他们。

尽管没有人去逼迫他们学习成长，但是十年来，营销员们对自我成长与学习所花费的金钱增长幅度是非常大的，十年前每月对自我学习和培训的花费在100元以下的占50%以上，而十年后，这个数字变成了25%，花费300元以上的在十年前为5%，而十年后，这一比例达到了50%。这些投入，会乘数效应地促进他们的收入增加。另外，十年前，收入仅仅只需要负担自己1人生活的占43%， 而十年后，仅仅只有20%的人是所谓的“一人吃饱，全家不饿”型人群，而收入需要负担3人以上生活的营销员比例则增加将近27个百分点。

这也再次佐证了中国保险营销员们更加成熟的事实，毫无疑问，这确实是一份压力大需要成熟的工作，这些紧张与压力在很大程度上造成了营销员们的沮丧情绪，有许多人，因为这些压力而被迫频繁跳槽，失去了归属感与安定感。另一面则是，压力与责任，转化成了他们对行业孜孜不倦的付出，也转化成为佣金收入表上，不断上涨的数字。

超六成营销员希望从业十年以上

在这一次的调查中，有超过一半的人已经从事保险营销员这份工作超过5年，有四分之一的人已经在行业里坚持了十年以上。这些人，是这个行业的主力军，相对来说，那些匆匆进来又快速离开的人，只能说是行业里的过客。

在与十年前的数据进行对比分析的时候，最能体现营销员们对这个行业未来的期望与信心的，莫过于下面这项数据的变化，那就是打算从事行业的时间。十年前，希望在保险营销的岗位上坚持十年的，占36%，而十年之后，已经有超过六成的人表示，希望能够在这个行业中，坚持十年以上。当然，还有另外一项数据，那就是对于自己是否合适做保险的感觉，十年前，认为自己很适合与适合从事保险行业的业务员比例高达86%，而认为自己很不适合做保险的营销员比例仅仅只占到1%，但是过了这十年，觉得很合适与合适的业务员比例下降了26个百分点，而认为自己不适合的比例则上升了6个百分点。

不管过去如果，愿意更久的投身这个行业，都说明了从业者对这个行业更有信息，在行业内取得一番作为的信念都更加坚定。认为自己不适合保险行业的比例增加，其实也往往说明保险业务员的反思，不再是盲目的工作，不再是一头雾水，他们会去思考，自己付出了什么，得到了什么，究竟能否在这里体现自己的个人价值，实现自己的社会价值，这对于这个行业来说，其实是一件大有裨益的事，看得更远，才能走得更远。

结语

诚然，数据不能完完全全的体现营销员们的生活与工作，在调查中，调查方式、调查对象、数据来源、分析方式，都能影响最终的结果，但是，在很大程度上，这些数据体现了十年来，中国保险业营销员的生活与工作的巨大改变。

十年来，风云变幻，许多状态被改变了，无论是经济形势与社会环境与当初都有着天壤之别，政府所提倡的让全民享受发展的成果，让保险业务员也获益很多。收入增加了，社会地位提升了，生活条件更好了，工作条件更加优越了，这些都是无可争议的事实，这些事实，令人欣慰。

十年来，一如往昔，许多事情也从未被改变，保险营销员的紧张与压力，他们的无奈与担忧，从来没有被解决，甚至还有所增加。保险营销员的身份问题，也没有被彻底解决，在其他行业，从业者的保障或多或少都有进步，而在保险业，业务员的身份与保障，并没有获得大程度的解决，这些也是无可争议的事实，这些事实，令人担忧。

狄更斯的著作《双城记》中，有一段被无数人引用过的话语：“这是最好的时代，这是最坏的时代；这是智慧的时代，这是愚蠢的时代；这是信仰的时期，这是怀疑的时期；这是光明的季节，这是黑暗的季节；这是希望之春，这是失望之冬……”。这段话用在这里恰巧合适，这十几年正好是保险业高速发展的时期，保险营销员恰逢其时，受益匪浅，而另一方面，由于行业发展还在初期，许多制度的建设还不完整，许多原本应该有的保障，没能落实到营销员的身上。事实上，真正能够体会保险销售的酸甜苦辣与喜怒哀乐的，只有那些营销员。

近期，保险营销体制改革的议题已经被保险监管层与保险学界屡屡提及，监管层与研究界都认为，改革势在必行，困扰着保险业务员的种种问题，必须被解决。或许，对于三百万保险营销员来说，真正的春天，正在到来！

注：1.网络调查借助“调查派”网站。

2.调查对象集中在网络，对调查结果产生一定影响。

保险营销体制改革：正在破冰？

让改革重新回到舆论中心的，是保监会近日下发《关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施(征求意见稿)》(以下简称《意见稿》)，《意见稿》提出了用五年时间完成保险营销体制改革的思路与措施，鼓励探索保险产销分离新模式、鼓励与营销员签订劳动合同、选择一两个区域较大力度地试点改革、推行素质五年改善计划。更让保险界重视的，是伴随着《意见稿》的保监会的严厉措辞：粗放营销模式成为销售误导的重要原因，严重损害保险业形象，危及行业可持续发展，成为影响社会稳定的不安定因素，改革势在必行。

实际上，关于保险营销体制改革的话题，从未离开过人们的视野，这是保险界讨论得最为持久的话题之一。自友邦保险将这一概念和制度带入中国以来，它的发展速度之快令人称奇，不久便成为了寿险销售最主要的渠道，为中国保险业的发展，作出了不可磨灭的贡献。二十年来，保险营销员从最初的几十人发展到如今的三百万人，伴随的队伍一起壮大的是种种问题，保险营销员队伍鱼龙混杂，各种违章违规操作屡禁不止，而另一方面，队伍扩大了，身份也成了大难题，保险营销员不属于保险公司的正式员工，应该具备的各种保险保障都没有具备，这也直接导致营销员队伍“大进大出”，能够长期留存下来的少之又少，无怪乎保险公司总是感叹“留存难”、“增员难”，然而，保监会则面临一个更大的难题：这样一支三百万人的队伍，管理谈何容易！保险公司叫苦不迭，营销员们也觉得非常委屈，出路似乎只有一条，那就是改革！

改革之后，保险业产销分离，保险公司将销售只能分离出去，或者在旗下成立专属的销售公司。营销员们出路有四条：保险公司正式员工、保险中介销售员工、用人单位劳务派遣员工、合规的保险代理人，横在改革道路之前的最大的问题，就是保险公司的成本考量，这也是改革的推进举步维艰的原因。员工制势必会导致保险公司的成本激增，全员转岗是不可能的，但是部分转岗所导致的问题，又由谁来承担责任呢？而另一方面，改革之后佣金比例下降，对于优秀的营销员来说，并不是他们所愿意接受的。

尽管面对许多艰难与阻力，但是保险营销体制已是势在必行，讨论的重点已经不是“改不改”，而是“怎么改”，保监会的严厉措辞也说明确是如此。面对这个议题，保监会专门下发《意见稿》，希望各方积极献言献策，确保最后出台的措施能够尽量让各方都满意，让改革成为一个“帕累托改进”。不管最后的结果如何，能够让营销员们欣慰的是，转机已然到来了。