保险代理人新人的留存问题，始终是保险公司的经营管理需要面临的重要挑战。新人流失带来的问题较多：直接影响对所属保单的服务，产生的孤儿保单，有时会因代理人的离职而产生退保，影响公司保费收入；代理人在离职时，可能对保险行业产生负面评价，会影响保险行业的社会形象。

从以下三方面探讨新人的留存问题，希望能引发思考，寻找到解决问题的良方。

提高门槛 严格筛选

只有找合适的人来做适合的事情，才能提高留存率。而只有通过严格筛选，才能找到合适的人。

一是提高入司基本条件。比如某家保险公司对候选人的要求基本条件为：年龄在28周岁以上，学历在本科以上，本地有两年以上的工作经验、无寿险从业经历、上年收入在4万元以上。

该公司提出的条件具有一定的科学性和合理性：对年龄的要求，是考虑到28周岁以上的候选人性格及心态相对成熟，并有一定的工作经验及社会资源；对学历的要求，是希望候选人拥有较强的学习能力；本地两年以上的工作经验，是考虑候选人的人脉积累；无寿险从业经历，是为了培养代理人按公司要求的展业模式进行销售；对收入的要求，是为了防范低收入人员为了获得财务支持而应聘。

二是深入筛选。具备以上基本条件的候选人，并不是都可以被录用。公司仍然会本着对双方负责任的态度进行筛选：邀约候选人参加事业说明会，通过对行业及公司的介绍，让候选人对未来从事的工作及公司有近距离的认识，并且在候选人有意向加入后，需通过公司的性向测试，面谈主管根据候选人的性向测试结果及综合情况决定是否录用。

三是提前走访缘故市场。如果候选人顺利通过了面试筛选，期望加入公司，还需要由主管陪同提前拜访候选人的缘故市场，通过与候选人的亲戚、同事、朋友、同学等人的接触，进一步判断候选人对未来工作的适应性，诸如是否抗压、耐挫折等。

四是入司预热。通过组织家属联谊会，对候选人家属宣导公司文化，做保险行业介绍，同时对在初期展业可能会遇到的困难，做客观陈述，以得到家人的支持与理解，坚定候选人的从业信心。

虽然整个流程需要一个月左右的时间，但是代理人进入行业前，对行业、公司及工作环境、主管有了客观的认知，提前做好相应的心理准备，会提高其在行业留存的机率。

规范培训流程 建立新人信心

目前有的公司，代理人在进入公司后，只进行简单的产品及岗前培训后就外出展业了。而保险销售并不简单，作为合格的寿险营销人员，不仅要全面了解保险产品知识，更重要的是，对寿险工作的社会价值及意义有清晰的认识与理解。同时，了解客户消费心理、诚信展业、合规销售是也是必须遵守的。随着代理人经验的积累与能力的提升，还要多方学习与理财相关的学科与知识，才能为客户提供更专业的服务，获得客户的认可与尊重。代理人一旦进入公司后，即应进入终身学习的平台。

首先，最好能为每个代理人建立培训护照，从代理人入职起，即根据不同的职级，参加不同级别的培训课程，以提升其市场竞争力。在培训课程的安排上，从易到难循序渐进，既包括入职新人的基本功训练、也包含对资深代理人职业视野提升的进阶培训，将代理人在公司接受的培训课程逐一记录，方便代理人自己查漏补缺，方向明确的进行自我培养与提升。

事实证明，通过建立培训护照，公司将成功代理人的销售经验及成长轨迹进行了复制，帮助初期进入公司的新人避免走弯路，快速走上正确的成长道路。

其次，建议对新人进行为期一个月的强化训练、内容包括公司文化介绍、保险产品培训、代理人资格考试培训，以及营销模式及销售流程的全面解读。通过密集的培训与训练，使代理人在短期内具备展业的信心与基础知识。

对新人的培训应该重点强化行业价值及寿险的功用，通过电影教学及代理人自己的亲身体会，让代理人感受寿险的价值与功用，认同保险销售工作的社会作用与意义；笔者曾对入职3年以上的保险从业人员做过一个关于留存原因的调查，有63%的代理人是由于对寿险行业的价值高度认同；有26%是由于收入高的吸引；8%的人是由于时间自主的工作弹性符合自己的需求；其余的3%是其他原因。代理人在入行初期，由于对行业实际情况及销售的难度心理准备不足，如果没有正确的引导与帮助，将有50%左右的新人会脱离，我们的调查也说明，只有那些对行业价值有高度认同，并且渴望通过自己的努力将寿险保障带给客户的新人，才能在创业艰辛中走出迷茫，在保险行业留存并取得成功。

再次，公司特有营销模式的培训，也会坚定新人对公司的认同感，从而提高留存率。变传统的保险产品销售为顾问式的销售模式，根据每个客户家庭的不同情况，如家庭结构/家庭收入/消费特点与偏好/及家庭所处的不同阶段，对每个家庭进行具体分析，设计专署于客户的保险解决方案，实现按需销售，全方位解决客户面临的人生风险，代理人成为客户终生的朋友，可以起到提升留存率的作用。

此外，关于公司投保流程及公司基本法的介绍也是必不可少的，公司培养的销售精英通过经验分享，将成功的经验进行传承，为新人进入行业提供信心和基础。

集中规范化管理 建立良好展业习惯

“新人90天专案”是指针对展业不超过90天的代理人，由业内精英进行集中管理与培训，统一按制式时间安排工作内容的运作模式。

其一，通过制式化的时间管理，将新人的工作习惯带入轨道，在展业初期建立的工作习惯将直接影响代理人的留存，在统一的时间段，大家做相同的业务动作，营造良性竞争氛围，对于新人建立良好的工作习惯非常有益。

其二，通过加大拜访量提升基本技能，寿险行业注重实践，所有的技能技巧都要经历市场的检验与磨砺，坚持每日三访的标准工作量会使销售技能提升很快，有利于后期留存。

“新人90天专案”是新人留存率大幅提升的关键因素。“新人90天专案”不仅带来了高留存，新人业绩指标的提升也令人满意，月举绩率为93％，月人均件数4.2件，人均年化保费接近2万元。

综上所述，保险行业新人的留存是有规律可循的，而且新人的高留存率及高活动率，必然会给保险公司带来高收益率。新人留存确实是一个系统工程，在未来如果能够遵循以上策略，将会对留存及新人产能的提升产生积极、正面的影响，也期望我们的探索能够在实践中，对同行产生一定启发。