十八大报告中提出到2020年实现全面建成小康社会的奋斗目标，成为一个振奋人心的话题。与此同时，太平人寿四川分公司外勤区域总经理文菊田作为一线寿险营销员中唯一的营销员党员代表，出现在全国党代会代表的队伍中，也引发了广泛关注。那么，在十八大所勾画的新蓝图中，保险营销员在推动保险体系的建设、提高保险密度和渗透率的过程中应该起到什么作用，营销员如何认清形势，进一步推动保险业绩的增长？

营销员社会地位提升引关注

中国自1981年恢复寿险业务以来，经过了30多年的历程，从无到有，截至2010年底，已拥有329万保险营销员。可是，作为从事保险工作的营销员，在社会地位以及认可度方面提升较慢。据了解，在十八大2200多名代表中，保险业有5位代表参会，其中还有一位一线寿险营销员，出现在全国党代会代表的候选队伍中，也引发了社会的高度关注。这是保险营销员提升社会地位、社会关注的好的开始。

另外，中国保监会2012年10月8日发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》（以下简称《意见》），在《意见》中明确指出提升营销队伍整体素质，推进保险营销队伍职业化；为营销员提供劳动者基本的法律身份、薪酬待遇和社会保障等。通过对此《意见》的学习和理解，未来保险营销员的制度将会逐渐发生变化，而且趋势向好，更加有效为保险营销员给予真正“身份”和“地位”，提高销售主体的信誉度。

生命人寿辽宁营口中心支公司薛凯认为，从保险营销员社会地位中可以完全能够预示到，未来保险业的销售大军综合素质、市场口碑、业务能力、行业形象都会得到空前的改变和提升，为今后保险业的发展创造出更多的外部条件。实现整个行业的全面突破和高速发展。

以顾问式销售帮助客户量体裁衣

十八大报告指出科学发展观是指导党和国家全部工作的强大思想武器，而创造和谐社会，将生态文明建设纳入总体布局，建设美丽中国是科学发展观的体现。中国保险业也正在进行营销体制深度变革和销售过程的严格监管，以创造保险业与市场和客户之间的和谐。而对于保险公司的培训和销售管理，以及保险营销员个人发展，是否也需要在科学发展观下发现新的思路？

据了解，个人寿险销售从1992年在上海开始的友邦保险，和之后的平安、泰康等公司共同创造了无数寿险业的销售奇迹，那时候是关系销售和陌生拜访时代，是艰苦奋斗、开荒拓土、野蛮生长的淘金时代，散发着浓重的理想主义气息。随着市场和客户的变化，保险开始注重销售流程的专业化，其形式是话术的演绎，但缺乏专业的内涵和对客户真正的关心贴心。其后是“顾问式销售”，借助理财的理念，从专业角度用数字帮客户量体裁衣；之后演变到现在的“以客户需求为中心的销售”，在专业量体基础上，也注重客户的内心真实的愿望和想法，最后的方案是平衡客户的想要、需要和能要之后的结果。

广东神华保险代理有限公司高级讲师张玮锋指出，个人寿险近20年的发展，无论销售方式外在表现有何不同，本质上都是关注销售中的一方——客户的心理和需求；另一方——保险营销员的心理和感受被忽视。从根本讲，技能和话术没有生命，只有好的营销员，结合专业技能，才可能创造客户愉快的购买经历和高度持续的信任，也只有好的营销员，才能以追求卓越的精神，踏踏实实学习专业知识和销售技能。

合理规划财富是提升收入的关键

十年来，全国保费收入年均增长18.7%，已经成为全球最重要的新兴保险大国，保险业在国内外金融保险市场的影响力和竞争力不断提高。无论是对保险业本身的发展还是从事保险工作的保险营销员来说，未来中国的保险市场绝对是千载难逢的机遇。

农业部部长韩长赋说，建成小康社会，是让老百姓手里的钱获得合理的规划和增值，这才是实现全民收入提高的关键所在。而人寿保险是家庭财务稳定的基础，好比家庭理财大厦的地基，给家庭有可能的风险做财务上的提前安排。只有做好充分的家庭保障，才能帮助实现全面的家庭理财规划。

在近日由北京市理财规划师协会、国家理财师俱乐部联合主办，北京东方华尔金融咨询有限责任公司承办的第三届国家理财规划师年会上，东方华尔金融咨询有限责任公司董事王立宏在表示，我国金融市场发展所面对的主要问题就是金融市场规模较小。作为储蓄大国，通过金融理财实现全民金融、全民理财来促进资金流动，是扩大我国金融市场规模、实现"十二五"规划目标最行之有效的重要手段。

用内心的力量做营销

那什么是好的营销员？从一个人“所是”的角度，标准有两条：一是有道德，不损人利已，不欺骗，遵纪守法，关爱家庭；二是拥有强大的内心力量，或者拥有不断追求内在成长的精神和行动。

张玮锋指出，那些业绩好的营销员，他们有一个共同点——内心强大。他们抗压能力强，处事自然淡定，没有过多情绪起伏，有足够的正能量对别人产生积极影响。从另一个角度来看，销售的表现形式是表达和倾听，而表达是否成功，身体语言占55﹪，语音语调占38﹪，内容占7﹪，而肢体语言和语音语调都是内心力量的显现。如果内心不强大，只依靠话术，我们只会拥有7%的影响力。

为了对内心力量做更进一步认识，我们不妨回顾感受一下销售过程中内心的微妙活动。在销售工作中，营销员是不是或多或少都有各种负面感受和情绪伴随着——拜访前的焦虑、担忧；接触时的紧张，无法专注地听和客观地观察；在讲解保险观念或保险故事时无法在自己内心先有共鸣，不能打动客户；在促成时，因紧张而眼睛不敢直视客户，害怕拒绝；而客户一次拒绝就轻易放弃，然后告诉自己勤能补拙，继续跟进，不去直面自己内心的脆弱。不只拜访，学习也同样需要坚定的信念和内心的平静——平静也是一种力量。如果我们对自己的内心有足够的敏感度，或者有足够的耐心去理解自己，发现自己，我们就会得出一个结论：我们不变的内心创造了持续的销售困境。

因此，张玮锋认为，保险的销售，从理论上已经在客户心理和保险需求分析上给予了足够的关注和研究。如果要让业绩和个人成长进入一个新的拐点，拉动力就是对我们内心的关注，我们需要内心的觉醒，自我的不断发现，无论管理还是销售。