很多时候资深的直属主管在辅育新人时，往往以自己的经验作为训练新人的依据，却忽略了当初自己在新人期间所面对的营销与市场难题，他们用自己现有的技巧与经验、市场与营销做法来辅育新人，导致新人学习吸收效果大打折扣，绩效出现偏差。再若碰到资质愚钝者，更无法达成公司要求的目标，于是新人就失败了。

新人的辅育必须是循序渐进的，越高阶的主管愈应该重视提醒直属辅导的主管。要注意同时兼顾感性与理性的互动模式；工作上扮演师傅、教练、导师的角色；生活上则以好友、知己的角色互动；等到新人晋升主管时，我们的角色更要调整为伙伴加盟关系。

新人的辅育得采取阶段式的培训模式：在教室讲求观念的输通，能彻底深入了解保险的意义与功能，商品的特色与重点；在职场上就必须谈实际的案例，客户群的建立，如何筛选客户，如何搜集客户的基本资料并了解客户的需求，做最符合客户的商品建议书和内容规划；销售循环，讲解及演练客户的心理、生理状况，让新人很清楚的知道，什么时候该去说明和说服，什么时候该促效；新人的心理状况往往重于其生理状况，说服、沟通、互动的技巧，往往又比商品知识条款、专业知识更显关键。

必须在新人出门前鼓足其胆识，给予十足的信心，激发其拜访的勇气，并事先让其认知拜访量的大小才是缔约的保证，拜访客户的次数才是取得客户信赖并决定签约的动机。简而言之，要注重对新人的心理建设，预防其受拒绝时的挫败感，让新人知道客户的拒绝是非常正常的，未经业务员说明的客户绝不可能主动投保，只有少数客户在真实理赔之后才愿意主动加保，但是如果我们未曾在他们心中建立信任感，客户是不会主动来投保的。

士兵上了战场要面对生死，所以平时需勤练战术，上了战场有同僚相互掩护，避免孤军奋战，为达到整体团队必须达成的战果而努力。这很实际也很残酷，幸好新人上市场还不至于如此残酷，不过也得面对现实。如果新人在客户面前不懂得肯定、赞美、进退应对，不懂得树立形象、素养，如无法立即回答专业的问题，甚至把缔约的机会让给下一位来访的业务员，这样的新人就只能是失败。

于是“装备检查”、“行前准备”成了新人上市场前必须严格要求完整准备的动作，“装备检查”——当兵的人一定都知道，检查不合格，各级主管就会遭殃，还会被惩处，希望主管也要以此心态为新人做装备检查，包括营销资料夹与营销工具的准备。

营销资料夹（含工具）内的基本配备：笔与纸；计算机；商品DM（设计管理）与费率；建议书基本模板；相关商品的信息剪报；文书、表格（要保书、变更书、理赔书、调查表问卷……）；保费缴费方式及相关文件。简言之,售前、售中、售后的文书必须齐备并作适时的修正，当然这也需要随个人营销的模式和市场的不同而做不同的准备。

80年代早期营销要保书的签核章完全以盖印章为主，某次我到了老家拜访一位很有把握的亲戚，才第二次见面他就欣然地接受我们DM（设计管理）的内容，正要签收，在高兴之余，我却发现忘了带印泥。没想到这样的小失误导致这张合约暂时无法完成。原来他的邻居曾经受早期素质不良的业务员所骗，造成他对保险及保险公司和业务员的不信任感。我因为这样的小疏忽，当月薪资少了5万元（80年代）。仅以此告诫所有的营销伙伴，出门前再三检查装备。