我现在，在我们营管处负责早早会，每天早上8:30到9:00点钟，辅导新人，无论他是不是我们团队的，我都来辅导。友邦的文化就是分享文化，在分享的过程中让自己得到最大的提升。我有些感触，也很想分享给我们同业的新人伙伴们，也希望对你们有些许的帮助！

销售分三个阶段：手中有剑；心中有剑，心中无剑。

手中有剑：当我们刚进入这个行业时，没有任何经验，往往就会停留在手中有剑的状态。一般情况下，抡着产品就来，说我们产品多好多好，能有什么保障利益，不买就停售了等等。其实在这个阶段，我们还完全停留在说的状态，行内有句话，谁说得多谁把保单带回家。保险不说进来的，是问进来的。如果你学过顾问式行销课程，你就会明白销售心理学的奥妙所在。在新人状态时，就按顾问式行销的顺序去问就好了。从简单照做开始。

心中有剑：当我们慢慢的有些经验时，我们就会达到心中有剑的状态。也就是说，我们可以和客户分享观念，分享保险的意义和价值，分享保险对一个家庭的重要性和必要性。这个过程一定是互动的过程，还要以问为主，让他进入其中去思索。帮客户厘清他各种各样的问题，把他的思路理回到你的思路里。

心中无剑：慢慢地，我们提升到一定高度时，我们就能达到心中无剑的状态。当我们达到那个高度的时候，那我们心中就只有关爱了。也许新人暂时还很难感悟到。

其实，在我们保险行业，就是一个不断学习，不断提升的过程。销售高手一定是训练出来的。只要听话照做，严谨地按照销售流程走，签单就会很轻松。其实，销售就是研究人性的一个过程。

而我们业务员最容易犯的错误，就是总会把准客户算多。觉得什么人都是我的客户。业务员最大的痛苦，就是来自于自己定位的错误！当你把客户定位为客户的时候，他不买你就会痛苦。换言之，当我们以结果为导向去做事情时，我们就会很累！因为当我们总想把控不可把控的事情和情绪，所以才会累，才会痛苦！还有一点，就是量，量很重要。很多业务员不是被累死的，是被吊死的。为什么会被吊死？因为他总在一棵树上吊，所以才会被吊死。

还是那句话，把因做好，果就自然来了！这个因就是做人，就是做量。我们能做到的、自己能把控的就是一日三访，不停地见客户，至于客户买不买，那是他的事情。只要我们厘清这一点，那我们从此就不再痛苦。要你坚持这样做了，坚持一日三访，结果是自然的事情。相信我！有量才会有质！我们一定要把客户当成人，而不要当成客户。

在保险业要想成功，一定要具备两个因素：

一、你是否把保险当成一种信仰来做。也就是说，你是否真的相信保险能帮助到人？

二、你是否足够勤奋？

希望大家能够有所思索，最后送给大家一句话：

失败者是求证求证再求证的过程，成功者则是求证之后的执行。